Drie maanden geleden schreef ik dat ik geen AI-diensten verkoop. Ik gaf er argumenten voor en ik sta er nog steeds achter. Maar er is sindsdien iets verschoven, en daar wilde ik over schrijven voordat ik er zelf in verdwaal.
Wat ik begin dit jaar bedoelde met "AI-diensten" was: workshops verkopen, social media op de automaat draaien, ondernemers laten betalen voor iets wat ze beter zelf konden doen. Dat ben ik niet gaan doen. Dat ga ik ook niet doen.
Maar de afgelopen weken kwamen er drie bestaande klanten bij me met een vraag die ik vorig jaar nog niet kreeg. Of ik niet voor hen wilde inrichten wat ik voor mezelf heb gebouwd. Niet de tool, niet een workshop. Het systeem.
Wat ze denken te kopen
De vraag begint meestal met "AI". Of er een tool is die het kan, of een dienst die het regelt. Het is een container-woord geworden. Iedereen weet dat er iets aan de hand is, maar bijna niemand kan precies zeggen wat.
Wat ik zie is dat ondernemers denken dat ze een gereedschap kopen. Net zoals ze een nieuwe boekhouder kopen, of een nieuw CRM. Iets wat ze installeren, leren gebruiken, en dan rendeert. Dat klopt voor de meeste software. Het klopt niet voor AI.
Een AI-tool is geen instrument dat klaar is. Het is een soort medewerker die elke dag opnieuw moet worden ingewerkt, tenzij je een fundament neerzet waarop hij kan staan. Dat fundament is geen aankoop. Dat is werk.
Wat ze eigenlijk nodig hebben
Wat ondernemers in de praktijk vragen, ook al verwoorden ze het niet zo: iemand die ziet wat in hún bedrijf wel en niet werkt, en die de spullen op de juiste manier inricht.
Ze willen geen tool die alles kan. Ze willen iemand die snapt waarom hun klanten bellen, welke vragen elke week terugkomen, welke woorden bij hun merk passen en welke absoluut niet, welk type taken zich laat automatiseren en welke onder geen beding. Ze hebben iemand nodig die op vakmanschap leunt en niet op functies.
Dat is precies wat ik in twintig jaar webdesign heb geleerd te leveren. Alleen verschuift het deliverable. Vroeger was het een website. Nu is het een werkmethode waarin AI verweven is met hun manier van zaken doen.
Wat er sinds januari is veranderd
Eerlijk: in januari dacht ik dat consultancy automatisch betekende dat ik workshops zou moeten gaan geven. Dat ik mezelf moest verkopen als de man die elke woensdag voor de klas staat. Dat trok me niet, en het paste ook niet bij hoe ik werk.
De richting die ik vorige maand beschreef, een paar dagen iets inrichten en daarna periodiek bijsturen, blijkt precies wat deze drie klanten vroegen. Niet in die woorden, maar in essentie wel.
Dat voelt als hetzelfde werk dat ik altijd al deed, alleen met andere materialen. En dat past wel.
De zin die het verschil maakt
Een ondernemer die zegt "ik wil iets met AI" stelt de vraag te klein. Hij vraagt eigenlijk om iemand die zijn bedrijf goed genoeg snapt om te zien waar de hefboom zit. En die het werk doet om die hefboom in te richten.
Dat is geen AI-dienst. Dat is gewoon advies waar AI toevallig een rol in speelt. Net zoals het bij een goede boekhouder uiteindelijk niet om de boekhoudsoftware draait.